Column: De klant, je beste financier


Door Fränk de Jong
Leestijd ± 3 minuten
  • 22 januari 2018

Fränk de Jong komt als oprichter van het Innovatie Advies Bureau The Future vaak in contact met startende technische ondernemers. Voor E52 beschrijft hij geregeld praktijkvoorbeelden die ook voor andere starters interessant kunnen zijn.

“Ik heb geld nodig, want ik moet X, Y en Z ontwikkelen.” Tegenover me zit een super intelligent persoon, net klaar met de exacte studie en klaar om de wereld te veroveren met een unieke uitvinding. “Ow? En wie zegt dat?” is mijn standaard vraag.
“Dat is nodig want alle andere producten die nu verkocht worden zijn rommel en mijn vinding gaat dat oplossen.”
“Ooookaaaayyy, maar wie heeft gezegd dat je X, Y en Z moet ontwikkelen?”
“Eh, ja eigenlijk niemand.”
“Wie gaat er dan voor jouw vinding betalen?”
“…….”

Het is een typerend voorbeeld van de technische ondernemers die we als TU/e en als maatschappij voortbrengen. Zelf ben ik ook dit proces doorgegaan en met mij veel technische starters. Het is een heel begrijpelijke mindset. We komen namelijk voort uit een ecosysteem waarin men gewend is om funding te krijgen voor excellent onderzoek.

Daarnaast zijn er, enkele uitzonderingen daargelaten, voornamelijk R&D georiënteerde financieringsbronnen. Hierin ligt verscholen dat beleidsmakers er vanuit gaan dat wanneer een product ontwikkeld is, het magisch zijn weg naar de markt vindt. Helaas is dat niet het geval.

Slechts 21% van de uitvindingen komt uiteindelijk op de markt. Bijna 80% van alle uitvindingen red het niet. Wanneer we ons in een vroeger stadium zouden richten op het verkopen van onze uitvindingen, zullen meer producten daadwerkelijk op de markt komen. Daarnaast zouden we in een vroeger stadium R&D projecten kunnen stoppen, of bijsturen naar ontwikkelingen met marktwaarde.

Laten we dus stoppen met ontwikkelen en in plaats daarvan eerst het idee of de vinding zelf gaan verkopen.

“Maar hoe kan ik een product verkopen als het nog niet klaar is? Daar betaalt toch niemand voor? Waarom zou ik nu al met klanten gaan praten? Ze lachen met uit!” Technische ondernemers die dit niet denken zijn schaars; degene die het gewoon maar eens proberen zijn nog schaarser.

Als ondernemer kun je enorm veel leren van je prospects. Vind de potentiële klant je product interessant? Wat vindt hij/zij belangrijk? Waarom is dit zo belangrijk? Hoe werkt een aanschaf van een vergelijkbaar product bij de klant? Etcetera, etcetera.

Naast dat je de klant leert begrijpen, bouw je relaties op. Wanneer je de klant goed begrijpt en weet hoe je waarde voor de klant kan creëren, kun je een goed voorstel maken. Mogelijk is de klant bereid om gezamenlijk te ontwikkelen of als launching customer op te treden.

Twee voorbeelden van financieren op basis van een verkoop gedreven mindset:

1.
Een regionaal bedrijf dat zich richt op de ontwikkeling van een nieuw type elektrische fiets trekt de verkoop en klantparticipatie naar voren. De fiets moet het woon-werk verkeer tussen de 10 en 15 kilometer comfortabeler maken. Als het regent pakt men voor dergelijke kleine stukjes vaak de auto. Deze fiets moet daar verandering in brengen. De projectpartners zijn een crowdfundingscampagne begonnen. Op basis van visualisaties wordt nu aan een selectief, regionaal netwerk de fiets aangeboden. Door de klanten nu al te benaderen, kan kritische klantinput meegenomen worden. Tevens zorgen deze betalende klanten voor de nodige cash flow om de ontwikkeling en productie mogelijk te maken.

2.
In de ontwikkelroadmap moesten we een stap maken van prototype naar professioneel product. In de zoektocht naar een fabrikant voor ons High Tech systeem kwamen we snel tot de conclusie dat dit tonnen ging kosten. Dit geld hadden we als jonge startup niet over. In plaats van financiering aan te trekken heeft een systeembouwer een ontwerp gemaakt en een aantal mooie plaatjes opgeleverd. Zo hadden we tegen een klein budget een visualisatie van ons systeem. Op basis van de brochure en deze visualisatie hebben we het eerste systeem verkocht. Vervolgens heeft de producent het systeem gebouwd en hebben we het aan de klant kunnen leveren. Zo heeft onze klant de ontwikkelingsstap gefinancierd.

Fränk de Jong: Als oprichter van het Innovatie Advies Bureau The Future kom ik regelmatig in contact met startende technische ondernemers. In de gesprekken probeer ik mijn persoonlijke ervaringen over te dragen. “De klant, je beste financier” was een cruciale voor mijzelf.



Gerelateerde artikelen